B2B-Portal, Händlerportal, Konfigurator: was ist was und was braucht ein Hersteller wirklich
Kundenportal, Händlerportal, B2B-Shop, Konfigurator: die Begriffe sauber getrennt, mit ehrlicher Einordnung, was ein Hersteller zuerst braucht.
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Kaum ein Beratungsgespräch im Maschinenbau kommt ohne die Begriffe aus: Wir brauchen ein Portal. Oder ein Händlerportal. Oder doch einen Shop? Die Begriffe werden munter durcheinander verwendet, von Herstellern wie von Agenturen, und dahinter verbergen sich Projekte, die sich im Aufwand um den Faktor zehn unterscheiden. Deshalb lohnt eine nüchterne Sortierung, bevor irgendjemand ein Lastenheft schreibt.
Die vier Begriffe, sauber getrennt
- Corporate Website: öffentlich, ohne Login. Aufgabe: gefunden werden, Produkte erklären, Anfragen erzeugen. Hier lebt der öffentliche Konfigurator.
- B2B-Shop: Katalog plus Warenkorb plus Checkout, mit Login und kundenindividuellen Preisen. Aufgabe: wiederkehrende Bestellungen abwickeln, typisch für Katalogware und Ersatzteile.
- Kundenportal (B2B-Portal): geschlossener Selbstbedienungsbereich für Bestandskunden. Aufträge, Rechnungen, Dokumentationen, Serviceanfragen, Ersatzteilidentifikation. Ein Shop kann Teil davon sein.
- Händlerportal: dasselbe Prinzip für Vertriebspartner, mit Händlerkonditionen, Marketingmaterial und der Möglichkeit, im Namen von Endkunden zu konfigurieren und anzufragen.
Und der Konfigurator? Der ist keine vierte Kategorie daneben, sondern ein Baustein, der in allen vier Umgebungen auftauchen kann. Genau das wird oft übersehen. Ein Konfigurator ist die interaktive Antwort auf die Frage: Welche Variante passt zu meinem Fall und was kostet sie ungefähr? Diese Frage stellt der anonyme Website-Besucher genauso wie der eingeloggte Händler. Nur die Preise und die Tiefe der Antwort unterscheiden sich.
Warum werden die Begriffe ständig verwechselt?
Weil die Anbieterseite es so will, zumindest teilweise. Portal-Plattformen verkaufen sich besser, wenn der Konfigurator als eingebautes Feature erscheint. Shop-Systeme bewerben ihre Variantenartikel als Konfiguration, obwohl es sich meist um simple Dropdown-Kombinationen ohne Regelwerk handelt. Wer drei Farben und zwei Größen als Auswahl anbietet, hat keinen Konfigurator, sondern einen Artikel mit Varianten. Ein echter Konfigurator hat Abhängigkeiten: Option B ist nur mit Baugröße 2 zulässig, Antrieb C schließt Anbauteil D aus. Ohne dieses Regelwerk entstehen Bestellungen, die die Arbeitsvorbereitung anschließend teuer zurückdrehen muss.
Aus unserer Projekterfahrung stammt die Verwechslung aber auch von innen. Der Vertriebsleiter meint mit Portal oft nur: Der Kunde soll sich selbst bedienen können. Was genau er sich selbst bedienen soll, bleibt offen. Diese eine Rückfrage, was der Kunde konkret alleine erledigen soll, sortiert die Projekthälfte, die man nicht braucht, meist schon aus.
Was braucht ein Hersteller zuerst?
Das hängt am Engpass, nicht am Wunschbild. Ein Beispiel: Ein Hersteller von Fördertechnik-Komponenten mit 60 Mitarbeitern bekommt 15 Anfragen pro Monat über das Kontaktformular, die Hälfte davon so unvollständig, dass der Innendienst zwei Runden Rückfragen dreht. Gleichzeitig rufen Bestandskunden wegen jeder Auftragsbestätigung an. Das sind zwei verschiedene Baustellen. Die unvollständigen Anfragen löst ein öffentlicher Konfigurator, der die Anfrage strukturiert einsammelt. Die Anrufe der Bestandskunden löst ein schlankes Kundenportal mit Auftragsstatus. Beides gleichzeitig zu bauen verdoppelt die Projektlaufzeit und halbiert die Aufmerksamkeit.
Ein Händlerportal wiederum lohnt erst ab einer echten Händlerstruktur. Wer fünf Handelspartner hat, die zweimal im Jahr bestellen, braucht kein Portal, sondern eine gepflegte Preisliste als PDF und einen Ansprechpartner. Das klingt unmodern, ist aber die ehrliche Rechnung: Ein Portal, das niemand nutzt, kostet trotzdem Wartung, Hosting und die peinliche Frage im Jahresgespräch, warum die Login-Zahlen bei acht liegen.
Wie passt ein Konfigurator in eine Portal-Landschaft?
Technisch ist die Antwort heute einfacher als vor zehn Jahren. Ein webbasierter Konfigurator läuft als eigenständige Anwendung im Browser und wird per iframe in jede Umgebung eingebettet, in die öffentliche Website genauso wie in den geschlossenen Portalbereich, auf Wunsch white-label ganz im Design des Herstellers oder Händlers. Configro ist genau so gebaut: eine config-getriebene 3D-Engine, die per Einbettungs-Snippet in fremde Seiten wandert, mit Live-Preis, Optionsregeln, PDF-Angebot und teilbaren Konfigurations-Links, mit denen ein Händler eine fertige Zusammenstellung direkt an seinen Endkunden weiterreichen kann. Ein Eindruck davon findet sich unter configro.de/demo.
Die eigentliche Arbeit steckt nicht in der Einbettung, sondern in der Rollenfrage: Sieht der Händler Einkaufspreise oder Endkundenpreise? Darf der anonyme Besucher überhaupt Preise sehen oder nur eine Anfrage stellen? Diese Entscheidungen gehören vor das Projekt, nicht in Sprint 7. Ein guter Konfigurator kann Preisanzeige und Angebotsfunktion je Einsatzort an- und abschalten, aber jemand muss entscheiden, was wo gilt.
Was kosten die Bausteine im Vergleich?
Auch hier hilft Nüchternheit gegen Wunschdenken. Ein Konfigurator-Projekt für ein Pilotprodukt liegt je nach Regeltiefe typischerweise im niedrigen bis mittleren fünfstelligen Bereich. Ein schlankes Kundenportal mit Auftragsstatus und Dokumenten bewegt sich in ähnlicher Größenordnung, sobald aber eine Echtzeit-Anbindung ans ERP dazukommt, verdoppelt sich der Aufwand gern. Ein vollwertiger B2B-Shop mit kundenindividuellen Preisen ist ein eigenes Projekt mit eigener Plattformentscheidung, und ein Komplettportal, das alles vereint, landet im Mittelstand selten unter sechsstellig, Betrieb nicht eingerechnet. Diese Spannen sind bewusst grob; der Punkt ist das Verhältnis. Wer mit 30.000 Euro Budget ein Portal für alles ausschreibt, bekommt entweder Absagen oder ein Projekt, das nach der Hälfte des Weges das Geld aufgebraucht hat. Dasselbe Budget in einen fokussierten Baustein investiert liefert etwas, das fertig wird.
Eine realistische Ausbaureihenfolge
Für die meisten mittelständischen Hersteller mit erklärungsbedürftigen Produkten hat sich diese Reihenfolge bewährt: erst der öffentliche Konfigurator auf der Website, weil er Neugeschäft erzeugt und intern das Regelwerk erzwingt, das später alle anderen Bausteine brauchen. Dann das schlanke Kundenportal für die Selbstbedienungs-Basics der Bestandskunden. Der B2B-Shop folgt, wenn wiederbestellbare Katalogware oder Ersatzteile ein relevantes Volumen haben. Das Händlerportal kommt zuletzt und nur bei echter Partnerstruktur. Wer die Reihenfolge umdreht und mit der großen Plattform startet, baut zwei Jahre an Infrastruktur, bevor der erste Kunde etwas davon sieht.
Es gibt Ausnahmen. Ein reiner Ersatzteil-Lieferant mit 40.000 Katalogartikeln fängt richtigerweise beim Shop an, nicht beim Konfigurator. Die Reihenfolge ist eine Faustregel für variantenreiche, erklärungsbedürftige Produkte, kein Naturgesetz. Aber die Grundregel bleibt: klein anfangen, am Engpass anfangen, und jeden Baustein so wählen, dass er im nächsten weiterverwendbar ist.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen B2B-Portal und B2B-Shop?
Ein B2B-Shop ist auf die Bestellung ausgelegt: Katalog, Warenkorb, kundenindividuelle Preise, Checkout. Ein B2B-Portal ist breiter und bündelt alles, was ein Geschäftskunde mit dem Hersteller zu tun hat: Aufträge, Dokumente, Serviceanfragen, Ersatzteile, oft auch einen Shop als Teilfunktion.
Was ist ein Händlerportal?
Ein geschlossener Bereich für Vertriebspartner: Händler sehen dort ihre Konditionen, Marketingmaterial, Verfügbarkeiten und können im Namen ihrer Endkunden anfragen oder bestellen. Der Unterschied zum Kundenportal ist die Rolle: Der Händler verkauft weiter und braucht andere Preise und Inhalte als der Endkunde.
Gehört ein Konfigurator in ein Portal oder auf die Website?
Idealerweise beides aus einer Quelle. Öffentlich auf der Website ohne Login als Anfragemaschine für Neukunden, im Portal mit hinterlegten Konditionen für Bestandskunden und Händler. Ein einbettbarer Web-Konfigurator lässt sich in beide Umgebungen integrieren, ohne zweimal gebaut zu werden.
Womit sollte ein mittelständischer Hersteller anfangen?
Mit dem Baustein, der den akuten Engpass löst. Kommen zu wenige qualifizierte Anfragen herein, zuerst der öffentliche Konfigurator. Ersticken Innendienst und Service in Routineanfragen von Bestandskunden, zuerst das Portal. Ein Komplettportal als erster Schritt ist fast immer zu groß gedacht.